추천사 |
프롤로그 | AI를 도입했는데, 왜 영업 성과는 그대로인가?

Part 1. AI 이전의 3S - 담을 그릇이 없으면 AI는 공회전한다
Chapter 1
AI 실패의 진짜 이유 | 기술이 아니라 그릇이다
Chapter 2
하이퍼 3S | AI를 가동할 세 개의 기둥
Chapter 3
경영자의 메타뷰 | 영업은 사람의 문제가 아니라 시스템의 문제다
Chapter 4
데이터의 역설 | 많이 쌓일수록 행동은 오히려 줄어든다
Chapter 5
3S 진단 | AI 투자 전에 먼저 이 질문에 답하라

Part 2. 하이퍼 전략 - 이길 고객과 이길 방식을 AI로 재설계하라
Chapter 6
ICP 2.0 | 이길 고객을 먼저 정의하라
Chapter 7
가치 제안 고도화 | 고객마다 다른 언어로 설득하라
Chapter 8
차별적 접근 | 모든 고객에게 같은 방식으로 팔지 마라
Chapter 9
딜의 경제학 | 매출이 아니라 수익성 관점으로 보라
Chapter 10
전략의 속도 | 분기가 아닌 주 단위로 실행을 점검하라

Part 3. 하이퍼 시스템 - AI가 살아 움직이는 조직을 설계하라
Chapter 11
AI 채용 | 역량과 조직 적합성을 AI로 가려내라
Chapter 12
AI 교육 | 강의실 밖으로 나와 현장 안으로 들어가라
Chapter 13
성과 관리 재설계 | 결과가 아니라 과정을 먼저 보라
Chapter 14
보상의 함정 | 알고리즘도 틀릴 수 있다
Chapter 15
RevOps 2.0 | 데이터 파이프 라인이 영업의 신경계다

Part 4. 하이퍼 활동 관리 - 현장 행동을 데이터로 지배하라
Chapter 16
과학적 활동 관리 | 전략이 현장 행동으로 연결되는 경로
Chapter 17
CRM의 재발명 | 입력 도구가 아니라 의사 결정 엔진이어야 한다
Chapter 18
파이프라인 가시성 | 위험 신호는 AI가 먼저 포착한다
Chapter 19
대화 인텔리전스 | 모든 미팅이 코칭 데이터가 된다
Chapter 20
스킬의 데이터화 | 영업 노하우를 재현 가능한 언어로 만들어라

Part 5. 하이퍼 실행 - 전략과 현장을 한 방향으로 정렬하라
Chapter 21
3부문 정렬 | 같은 숫자, 같은 목표, 같은 방향 바라봐라
Chapter 22
고객 성공 체계 | 고객 이탈 전에 AI가 먼저 감지한다
Chapter 23
AI 윤리 | 성과 창출과 데이터 신뢰 사이의 선을 지켜라
Chapter 24
AI 도입 로드맵 | 일회성 PoC의 함정을 넘어 전사 운영으로
Chapter 25
CEO 대시보드 | 숫자가 아닌 정렬 신호를 읽어라

Part 6. 관리자 혁신 - 감독자를 시스템 운영자로 바꿔라
Chapter 26
관리자의 재정의 | 현장 감독자에서 시스템 운영자로
Chapter 27
코칭 가능한 현장 | 관찰·피드백·리뷰를 표준 프로세스로 만들어라
Chapter 28
AI 리터러시 1 | 데이터로 읽고, 질문하고, 결정하라
Chapter 29
AI 리터러시 2 | 프롬프트와 자동화를 현장에 이식하라
Chapter 30
관리자 파이프라인 | 후보자 선발에서 승계까지 체계를 세워라

Part 7. COACH - AI 시대 리더의 5가지 행동 원칙
Chapter 31
C | [소통] 기대를 명확히 말하지 않으면 팀은 표류한다
Chapter 32
O | [관찰] 현장을 보지 않는 관리자는 추측으로 관리한다
Chapter 33
A | [평가 ] 결과 전에 과정부터 진단하라
Chapter 34
C | [코칭] 데이터 없는 코칭은 훈계에 불과하다
Chapter 35
H | [책임] 합의한 핵심 행동을 끝까지 확인하라

에필로그 | 시스템은 길을 만들고, 사람은 그 길을 완성한다
참고문헌 |

저자 : 김상범
경영학 박사이자 전문코치로, 한국영업전략연구소K_LAB 대표를 맡고 있다. 학문Academy, 현장 경험Business, 코칭Coaching 등 영업 분야에서 필요한 A, B, C를 모두 갖춘 국내 최고의 영업경영 전문가이자 4,000시간 이상의 CEO 및 임원 코칭 경험을 보유한 비즈니스 코칭 전문가다.
기업 임원으로서의 경험, 학자로서의 경험, 전문 코치로서의 경험을 결합해 기업의 영업 성과 창출에 기여하고, 국내 대기업에서 중소기업에 이르기까지 영업 혁신과 관련한 다양한 컨설팅과 코칭을 하였다. 최근에는 중견·중소기업의 영업 혁신에 특히 주력하고 있으며, 현장 밀착형 컨설팅과 코칭을 통해 실질적인 영업 성과로 이어지는 변화를 만들어가고 있다.
현재는 AI 시대 영업 조직의 근본적 문제로 기술보다 먼저 전략, 시스템, 현장 실행이 정렬되어야 한다는 통찰을 현장에서 직접 검증해오고 있으며, ‘AI는 엔진이 아니라 증폭 장치이며, 시스템이 갖춰진 조직에서는 성과를 키우고, 그렇지 않은 조직에서는 문제를 키운다’는 관점을 확인하고 있다.
이 문제를 영업 전략Strategic과 시스템Systematic, 과학적 활동 관리Scientific의 한 방향 정렬Aligning을 기반으로 한 ‘3S 솔루션’을 통해 풀어내고 있으며, 영업 경영 분야에서 이상적인 해법으로 인정받고 있다.
주요 이력
· 한국영업전략연구소(K_LAB) 대표
· 서울과학종합대학원 영업혁신 MBA 주임교수 역임
· 4,000시간 이상 CEO 및 임원 대상 비즈니스 코칭
· 국내 대기업·중소기업 영업 혁신 컨설팅 다수 수행
· 기업 임원 경력 보유 (현장 영업 조직 운영 경험)
저서
『잘되는 회사는 영업이 다르다』, 『영업관리 실전매뉴얼』
『하이퍼포머 프로파일』 외 다수

추천사

AI가 영업의 모든 문제를 해결해 줄 것이라는 기대가 커지는 시대. 이 책은 기술보다 먼저 점검해야 할 것은 전략, 시스템, 그리고 현장의 실행이라는 사실을 날카롭게 짚어낸다. 특히 AI를 단순한 도구가 아닌, 조직의 영업 체계를 비추는 거울로 바라보는 관점이 인상적인 책이다.
라이나원 영업부문 총괄 전원선 부사장

AI 시대의 영업 경쟁력은 더 많은 데이터가 아니라, 데이터를 행동으로 바꾸는 전략과 시스템에 있다. 이 책은 ‘이길 고객’을 정의하는 3S 프레임을 통해 AI 영업의 성공 조건을 명확하게 제시한다.
(주)세스코 법인컨설팅본부 성기재 부사장

이 책은 AI 영업을 넘어, 조직의 성과가 전략·시스템·데이터 기반 관리의 정렬에서 만들어진다는 본질을 짚어낸다. 특히 현장의 행동으로 이어지지 못한 데이터와 AI는 오히려 혼란이 될 수 있다는 통찰이 인상적인 책이다.
케이에스신용정보(주) 유재중 대표이사

많은 기업이 AI 도구를 먼저 도입하지만, 이 책은 성과는 기술보다 전략과 실행의 정렬에서 시작된다는 점을 명확히 보여준다.특히 어떤 고객을 공략하고 어떤 행동을 관리할 것인가에 대한 현실적인 통찰이 돋보이는 실전형 AI 영업서다.
(주)인젠트 데이터플랫폼본부 이태헌 전무

이 책은 AI를 화려한 기술이 아니라, 영업 조직의 실행력을 높이는 경영 도구로 바라본다. 특히 전략이 현장의 행동으로 연결되지 않으면 AI 역시 잘못된 방향을 더 빠르게 증폭시킬 수 있다는 통찰이 인상적이다.
한국아즈빌주식회사 BA사업본부 영업총괄 신동호 이사