프롤로그_ 영업도 배워야 하는 기술이다

제1장 / 영업이 두려운 당신에게
세상 모든 일이 결국 영업이다
영업이 천직인 사람은 없다
운도 실력도 모두 영업의 일부이다

제2장 / 영업사원은 도대체 무슨 일을 할까
호모 텔로스 - 100%를 위해 120%를 꿈꾸는 사람들
영업사원이 매일 하는 네 가지 일
내 강점으로 고객의 믿음을 얻는 법
● 관계형 영업사원
● 지원형 영업사원
● 전문가형 영업사원
질문하는 사람이 정보를 얻는다
● 좋은 질문의 구조
숫자를 부르는 사람이 영업을 배운다
숫자를 관리하는 법
혼자 잘하는 영업은 없다 55
● 사고가 나기 전에 미리 청소하는 사람 61

제3장 / 처음 영업을 시작할 때 알아야 할 것들
헌터와 파머, 영업에도 역할이 있다
헌터의 영업 사이클
영업 기회는 어떻게 발견되는가
● 핵심고객 헌터의 출발: 프로파일링
● 영역 헌터의 출발: 테리토리 플랜
● 리드의 두 갈래: 인바운드와 아웃바운드
고객의 고려대상에 들기
딜 클로징은 하나의 교향곡이다
● 기업의 구매 프로세스
고객이 사인하기 전까지 해야 할 일
파머의 영업 사이클
애프터 세일즈가 다음 매출을 만든다
업셀과 크로스셀은 새로운 접근이 필요하다

제4장 / 초보 영업사원이 가장 많이 하는 질문들
고객과 만나면 무슨 말을 해야 하나요?
잘하는 영업은 뭐가 다른가요?
● 이기는 방법론을 만드는 영업
● 타이밍을 다루는 영업
돈 이야기는 언제, 어떻게 꺼내야 하나요?
고객에게 보여줄 문서는 어떻게 써야 하나요?
● MECE로 정리하기
● 피라미드형 보고서 쓰기
● 보기 좋은 슬라이드 만들기
나를 반대하는 사람은 어떻게 대해야 하나요?
회사 안에서 영업사원으로 살아남으려면 어떻게 해야 하나요?
● 부지런해라
● 욕심부릴 필요는 없다
● 내부 영업을 더 잘해라

제5장 / AI 시대에는 다른 영업 방식이 필요하다
엔지니어가 왜 필요해?
AI는 영업사원만 쓰는 도구가 아니다
AI 시대에는 더 신뢰받는 영업이 필요하다
AI 시대 우리는 무엇을 준비해야 하는가

제6장 / 영업들이 사는 이야기
우리가 가오가 없지 돈이 없냐
영업의 유일한 전략
테니스 치듯이 영업하라
고객사의 제품을 사라
성과 압박의 폭풍 속에서 버티는 법
영업사원의 커리어는 어디로 가는가
● 커리어라는 것은 없다
● 영업사원들이 가는 길
선한 영업이 오래간다

에필로그_ 바다로 떠나는 당신에게

저자 : 민경호
기업에 디지털 혁신을 제안하는 B2B 소프트웨어 대표 영업사원이다. 컨설팅 회사에서 커리어를 시작해 기업이 “무엇을 바꿔야 하는가”에 답하는 일을 하다가, 그 답이 실제 고객의 손에 쥐어지는 과정이 궁금해져 B2B 소프트웨어 영업을 시작했다.
레드햇, SAP와 같은 회사를 거쳐, 현재 데이터브릭스에서 기업들이 데이터와 AI로 일하는 방식을 바꾸도록 설득하는 일을 하고 있다. 후배들에게 영업을 설명하는 일이 잦아지면서, 처음 영업을 시작하는 사람에게 필요한 말들을 한 권의 책으로 정리해보고 싶었다.

초보 영업사원이 현장에서 가장 궁금해하는 것들
AI 시대를 살아가는 영업사원에게 필요한 것은 무엇인가?

영업이라고 하면 흔히 뛰어난 말솜씨나 친화력, 타고난 설득력을 먼저 떠올린다. 하지만 저자는 영업을 특별한 사람만 할 수 있는 일이 아니라 배우고 익혀야 하는 기술이라고 말한다. 아이에게 샤워하는 법을 알려주듯, 처음부터 자연스럽게 할 수 있는 일은 없다. 세일즈 역시 마찬가지다. 처음에는 누구에게 연락해야 할지, 어떤 질문을 해야 할지, 고객의 거절을 어떻게 받아들여야 할지 몰라도 당연하다. 중요한 것은 시행착오를 거치며 하나씩 배우고 자신의 방법을 만들어가는 것이다.

저자는 특히 영업에서의 ‘거절’을 실패가 아니라 학습의 과정으로 바라볼 것을 이야기한다. 고객의 거절을 자신의 능력에 대한 평가로 받아들이기보다, 어떤 접근법이 통하지 않았는지를 확인하는 데이터로 바라보고 다음 시도에 반영해야 한다는 것이다. 결국 영업은 타고난 재능보다 학습과 경험, 피드백을 통해 성장하는 기술이라는 것이 책의 중요한 전제다.

이 책은 영업사원이 매일 해야 하는 일, 자신의 강점을 활용해 고객의 신뢰를 얻는 방법, 좋은 질문을 만드는 법, 숫자를 관리하는 법, 혼자 잘하는 영업이 아닌 조직과 함께하는 영업 등을 설명한다. 또한 영업을 ‘헌터’와 ‘파머’의 역할로 나누어 고객을 발굴하고 새로운 기회를 만드는 과정과 기존 고객을 관리하며 다음 매출을 만들어가는 과정을 각각 살펴본다.

영업은 배울 수 있는 기술이다. 첫 전화 앞에서 망설이는 초보 영업사원에게, 고객과의 첫 미팅을 준비하는 신입사원에게, 다른 직무에서 영업으로 전환해 새로운 커리어를 시작한 사람에게 『영업은 처음이지』는 거창한 성공담 대신 지금 당장 무엇을 해야 하는지 알려주는 현실적인 세일즈 안내서가 되어줄 것이다.

책 속에서

나는 이 책을 두 가지 전제 위에 올려놓고 시작하고 싶다. 하나는 세일즈는 어떤 일부 사람들만 하는 특별한 일이 아니라 아주 일상적인 일이라는 점이다. 당신은 이미 매일 세일즈를 하고 있다. 그게 세일즈라고 불리지 않았을 뿐이다. 이제 그 일상의 기술을 조금 더 의식적으로 갈고닦으면 된다.
다른 하나는 결국 모든 일은 세일즈로 통한다는 점이다. 어떤 분야에서 일하든, 어떤 위치에 있든, 결국 우리는 누군가에게 영향을 주고 협력을 이끌어내며, 가치를 전달해야 한다. 세일즈는 특정 직군의 전유물이 아니라 결국 모든 전문가가 손에 쥐고 가야 하는 기본적인 역량이다.
-19p

고객과의 첫 미팅에서 우리가 해야 하는 것은 우리 제품을 좋아하게 만드는 것만이 아니다. 이 고객이 우리에게 얼마나 유효한지, 내 리소스를 투자해도 되는지, 그리고 무엇을 물어봐야 다음 장면으로 넘어갈 수 있는지 평가하는 일이기도 하다. 그래서 질문은 단순한 대화 기술이 아니라 영업사원이 자신의 시간과 에너지를 지키는 기술이기도 하다.
-46p

기본적으로 B2B 세일즈에서 업셀은 고객의 비즈니스 성장 위에서 자라난다. 그렇기 때문에 챔피언을 통해서 고객사 안에서도 적극적으로 성장하는 비즈니스를 노릴 수 있도록 겨냥해야 한다. 하물며 프린터기를 팔아도 비즈니스가 잘되는 부서가 더 많은 문서를 뽑을 터이다. 우리는 고객의 비즈니스가 잘되기를 비는 한편으로 운을 기다리고 잘되고 있는 부서를 찾아 그 사례를 전파하며 우리의 제품이 신성장 비즈니스에 도움이 되는 것임을 사내에 적극적으로 알려야 한다. 그것이 영업사원이 할 수 있는 기의 영역이다.
-103p

중요한 것은 회사가 나에게 기대하는 것을 성실히 채우는 일이다. 내가 하는 일이 얼마나 하찮아 보이는지는 당신보다 회사와 매니저가 더 잘 알고 있다. 그리고 그 하찮아 보이는 일은 누군가가 꼭 해야 하는 일이다. 그런 점에서 조직은 이미 당신에게 고마워하고 있다. 지금의 일을 잘 해내서 다음 단계로 갈 수 있는 사람임을 보여주라. 경험이 쌓이고 더 중요한 역할을 맡게 되면, 지금 하는 일은 자연스럽게 또 다른 후배에게 넘어간다. 그러니 주니어의 욕심은 굳이 내비칠 필요가 없다.
-140~141p