프롤로그
나는 부동산을 파는 것보다 만드는 일부터 배웠다

PART 1 부동산도 상품이다
1장 부동산도 상품이다
2장 입지가 상품을 결정한다
3장 수요가 있는가?
4장 같은 땅, 다른 상품 ― 주거에서 물류·공장까지
5장 시장은 엑셀대로 움직이지 않는다
6장 마케팅은 준공 후 시작되는 것이 아니다

PART 2 수요를 발견하라
7장 보이는 수요와 보이지 않는 수요
8장 누가 이 부동산을 원하는가
9장 수요에도 신호가 있다
10장 고객이 움직이기 전에 먼저 움직여라
11장 수요를 데이터로 읽는 방법

PART 3 수요를 상품으로 바꿔라
12장 고객이 원하는 부동산은 무엇인가
13장 가격은 시장에서 결정된다

PART 4 고객에게 도달하라
14장 100명보다 정확한 20명을 찾아라
15장 물건을 설명하지 말고 선택할 이유를 제시하라

PART 5 AI가 바꾸는 부동산 마케팅
16장 AI는 수요를 어떻게 발견하는가
17장 AI 부동산 마케팅 시스템
18장 AI 시대에도 결국 사람이 계약한다

저자 : 김진수
(주)파인에스테이트 대표이사이자 영국왕립감정평가사 협회 정회원(MRICS)이다. 한국외국어대학교에서 무역학을 전공하고 건국대학교 일반대학원에서 부동산학 석사학위를 취득했으며, 같은 대학원 박사과정을 수료했다.
Realrich와 Pizza Hut Korea를 거쳐 CBRE Korea에서 Head of Consulting, Retail을 맡았고, 제일모직 유통 혁신팀장과 Genstar CS 본부장, Genstarmate LM 본부장으로 일했다. 약 25년간 부동산 개발과 사업성 검토, 오피스·물류 센터 임대 및 매입·매각 자문 업무를 수행해 왔다.
그가 부동산을 검토할 때 가장 먼저 던지는 질문은 “수요가 있는가?”이다. 현재 (주)파인에스테이트를 이끌며 데이터와 AI로 고객의 수요를 찾고, 그 수요에 맞는 부동산을 제안하는 마케팅 체계를 구축하고 있다. 최종적인 판단과 관계 형성, 협상과 책임은 사람의 몫이라고 믿는다.

책 속에서

부동산 마케팅은 만들어진 부동산을 잘 파는 기술이 아니다. 수요를 발견하고, 그 수요에 맞는 부동산을 만들고, 적정한 가격을 정하고,
그 가치를 필요로 하는 고객에게 전달하는 모든 과정이다. ---p.24

마지막으로 묻는다. “이 숫자를 시장이 받아줄 것인가?” 엑셀은 계산한다. 하지만 선택하는 것은 고객이다. 시장은 엑셀대로 움직이지 않는다. 엑셀이 시장을 따라가야 한다. ---p.76

상품은 달라도 원리는 같다. 사람과 기업이 변하면 공간도 변한다.
그리고 그 변화와 공간 사이에 숨어 있는 것이 바로 부동산 수요다. ---p.108

AI를 사용할수록 오히려 근거를 더 많이 확인해야 하는 이유다.
AI에게 부동산의 답을 묻지 마라. 좋은 결정을 내릴 수 있는 증거를 찾게 하라.---p.163

명목 임대료가 높은 건물이 더 좋은 공간 효율과 인센티브를 제공한다면 전체 비용은 오히려 낮을 수 있다. 그래서 가격을 설명할 때는 “얼마인가?”에서 끝나지 않고 “이 공간을 사용하는 전체 비용은 얼마인가?”까지 가야 한다. 가격이 아니라 경제성을 팔아라. ---p.191

소개자료만 제공하면 담당자가 다시 보고서를 만들어야 한다. 반대로 우리가 의사 결정에 필요한 논리를 정리해주면 담당자의 일이 쉬워진다. 소개서는 부동산을 설명한다. 제안서는 고객의 의사 결정을 돕는다. ---p.215

그 순간 고객이 원하는 것은 정보가 아니다. 판단이다. AI는 가능한 시나리오와 장단점, 숫자를 정리해줄 수 있다. 그러나 그 가운데 하나를 선택하고 그 판단에 이름을 거는 것은 다른 문제다. ---p.251