프롤로그_잘하고 싶은데 방법을 모르는 FP를 위해


Ⅰ 보험영업 공식(SLAP)이란 무엇인가?

1장 SLAP
1. SLAP의 의미
2. SLAP의 필요성: 빨리빨리 문화의 한계점 극복하고 제대로 하기
3. SLAP를 통해 에이스 사원이 될 수 있다
4. SLAP를 FP의 진정한 경쟁력

2장 성공 공식
1. 왜 공식이 중요한가?
2. 보험영업의 이해
3. 보험영업 공식이란?
4. 보험영업 공식이 필요한 이유

3장 비전 선언서 작성하기
1. 비전 선언서의 의미
2. 비전 선언서의 의의
3. 올바른 비전 선언서란?
4. 비전 선언서 작성 실습

4장 라이프 맵(life map)과 실행 계획
1. 일일 라이프 맵
2. 주간 라이프 맵
3. 월간 라이프 맵
4. 라이프 맵의 핵심
5. 실행 계획 배치하기

5장 시간 관리
1. 시간의 의미
2. 시간 선택의 중요성
3. 성공하는 사람들의 특징
4. 시간 관리란?
5. CASE STUDY: 운명을 바꾼 NDP(New Daily Plan)

6장 보험영업의 본질과 고객 관리
1. 가망 고객의 종류
2. 납부 능력에 따른 고객 분류
3. 성별에 따른 고객 분류
4. 고객 관리

7장 솔루션 화법
1. 연령대에 따른 화법
2. 거절심리에 대한 솔루션
3. 고객의 니즈 단계에서 사용하는 도구
4. 솔루션 제공 시 FP의 역할
5. 결정의 순간


Ⅱ 어떻게 보험영업 공식(SLAP)을 작동시킬 것인가?

1장 패러다임의 변화를 받아들이자
1. 100세 시대에 맞는 인생 설계를 하자
2. 제대로 하자
3. 혁신의 시대
4. 우리가 살아야 할 세상
5. 생·손보 영역 파괴
6. 주먹구구식과 시스템
7. 패러다임을 바꾸면 혁신이 된다
8. 교육과 훈련
9. 기계와 경쟁하는 시대

2장 에너지를 창조하라
1. 행복 추구 에너지
2. 비전 선언서를 통한 에너지
3. 두 가지 메커니즘
4. 꿈은 에너지의 근원
5. 책임감이 주는 에너지
6. 불안감이 주는 에너지
7. 여러 가지 에너지 사례
8. 남에게 주는 에너지

3장 인생 4막 시대 재정 관리
1. 인생 1막
2. 인생 2막
3. 인생 3막
4. 인생 4막
5. 초고령사회에 대한 대비
6. 어떻게 준비할까?


에필로그_상황을 통제하고 업적을 지배하자

저자 : 윤병철
한화생명(주)에서 31년간 지점장, 단장, 지역 본부장, 사업부장, 고객지원 실장, 법인영업 본부장, 개인영업 본부장, 영업 총괄 부사장을 역임했다.
현재는 “모두 다 빛나는 삶”을 추구하는 영업교육 전문회사인 ‘다윤 교육(DAYOON EDUCATION)’을 창업하여 대표로 활동하고 있다.
전경련에서 최고경영자 과정, 신임임원 과정에서 강의하고 있고, 각 보험사에서 FP, 기관장 대상으로 리더십, 소통, 영업전략 과정을 강의하고 있다.
저서로는 《어제의 나를 넘어서라》, 《인생 4막, 은퇴란 없다》 등이 있다.

보험영업 현장에서 3년 이상 일한 FP 100명에게 물었다.
“보험영업에서 가장 큰 고민이 무엇입니까?”

첫째, 가망 고객 확보가 어렵다.
둘째, 마음 관리가 어렵다.
셋째, 어떻게 해야 하는지 방법을 모르겠다.

보험영업을 시작할 때는 누구나 성공을 꿈꾼다. 그러나 현실은 만만치 않다. 만나야 할 고객은 줄어들고, 거절은 반복된다. 열심히 뛰는데도 성과가 나지 않으면 자신감까지 흔들린다. 결국 많은 FP가 “나는 영업에 소질이 없는 것 아닐까?”라고 생각한다.

저자 윤병철은 단호하게 말한다. 보험영업의 성공은 특별한 사람에게 주어진 재능이 아니다. 성공하는 행동에는 공식이 있고, 그 공식을 제대로 실행하면 누구나 성과를 높일 수 있다. 이 말에 힘이 실리는 이유는 저자의 이력 때문이다. 윤병철은 한화생명에서 영업총괄부사장까지 오른 입지전적인 보험인이다. 수십 년 동안 영업 현장에서 직접 고객을 만나고, 조직을 이끌며 성과를 만들어냈다. 퇴직 후에는 자신의 성공담을 들려주는 데 그치지 않고 보험영업 교육 분야를 개척했다. 현장에서 성과를 내는 FP와 그렇지 못한 FP의 차이를 관찰하고, 교육생들이 실제로 부딪히는 문제를 연구했다.

그 오랜 경험에서 탄생한 것이 바로 SLAP(Self Leading Action Program), ‘자기 주도적인 행동 프로그램’이다. SLAP의 출발점은 ‘나를 움직이는 사람은 나 자신이어야 한다’는 것이다. 회사가 시키기 때문에 움직이고, 지점장이 독려하기 때문에 고객을 만나는 영업에는 한계가 있다. 고성과 FP가 되려면 스스로 목표를 세우고, 그 목표에 도달할 방법을 만들고, 흔들리지 않고 행동을 지속해야 한다.

이 책은 추상적인 성공론이나 정신론에 머물지 않는다. 목표를 어떻게 세울 것인가, 가망 고객을 어떻게 확보할 것인가, 고객과 어떤 관계를 만들어야 하는가, 반복되는 거절 속에서 어떻게 마음을 관리할 것인가, 그리고 행동을 어떻게 습관으로 만들어 성과로 연결할 것인가를 실제 보험영업의 관점에서 풀어낸다. 특히 중요한 것은 ‘자기 주도성’이다. 영업은 매일 누군가가 관리해줄 수 없는 직업이다. 결국 자신의 하루를 스스로 설계하고 실행하는 사람이 살아남는다. SLAP는 바로 그 하루하루의 행동을 성과로 바꾸는 시스템이다.

저자는 동시에 보험영업의 본질을 다시 묻는다. FP는 단순히 보험상품을 판매하는 사람이 아니다. 고객의 삶에 발생할 수 있는 위험을 먼저 발견하고, 필요한 보장을 설계하며, 예기치 않은 순간 고객과 가족을 지켜주는 사람이다. 자신의 일에 대한 이러한 확신이 생길 때 거절을 견디는 힘도, 다시 고객을 찾아가는 에너지도 생긴다.

그래서 《보험영업 이렇게 하면 성공한다》는 이제 막 보험영업을 시작한 FP에게는 시행착오를 줄여주는 입문서이고, 실적의 벽 앞에서 고민하는 FP에게는 다시 뛰게 만드는 실행서이며, 고성과를 목표로 하는 FP에게는 자신의 영업을 체계화하는 매뉴얼이다.

천재적인 영업 감각은 가르칠 수 없다. 그러나 성공하는 사람의 행동은 배우고 반복할 수 있다. 목표를 세워라. 방법을 만들어라. 그리고 멈추지 말고 행동하라. 그 행동이 반복되는 순간, 보험영업의 성과가 달라진다. 그것이 윤병철이 수십 년의 현장 경험과 교육을 통해 완성한 SLAP의 보험영업 성공 공식이다.